18 Aralık 2006

Konya usulü pazarlama tekniği

Sabah işe geldiniz, süper haberler ürettiniz, çok güzel fotoğraflar buldunuz, çok da güzel sayfalar yaptınız. Ve gazeteyi bastınız. Elinizde bakıp bakıp doyamayacağınız, oku oku bitiremeyeceğiniz bir ürün var diyelim. Peki bunu nasıl satacaksınız? İşte şimdi en önemli sorunla karşı karşıyasınız.
Gazeteler nasıl pazarlanır? Hiç bilmiyorum, zira pazarlama bizim işimiz değildi. Ama şunu biliyorum. İyi bir dağıtım, pazarlamanın en önemli ayağı.
Bize hep şunu söylerlerdi. “Ağzınızla kuş tutsanız zamanında okuyucunun eline ulaşmayan gazete sonunda satılmaz, iade ile size geri döner. Siz de SEKA fabrikasına –şimdi o da satıldı ya- gönderirsiniz, o güzelim gazete tekrar kağıt olur. Onun için yazı işlerinin tepesinde sallanan kılıç “erken dönme kılıcıdır”.
Bilgisayar çağından önce Ankara, Adana, İzmir’e uçakla matris yani sayfaların filmleri gönderilirdi. Genelde akşam üstü kalkan uçaklar tercih edilirdi. Bazen -bunu sır olarak veriyorum size sakın kimseye söylemeyin- gazeteyi hazırlamakta geç kalırsak, idareden biri havaalanına telefon eder, bomba ihbarı yapardı. Dolayısıyla uçakta bomba aranırken biz de filmleri yetiştirirdik.
Dağıtım erken olursa okuyucunun eline gazete erken ulaşırsa satış ta ona göre yüksek olur.
Tüm bunları yazarken bir pazarlama toplantısı aklıma geldi. Orada konuşulan pazarlama tekniklerini paylaşmak istedim sizinle.
Dünya gazetesinde zaman zaman bölge temsilcileri ile toplantılar yapılır. Dünya’nın satış felsefesi diğer gazetelere göre farklıdır. Abone sistemi yaygındır. Amaç kapınıza kadar gazetenizi getirmektir. Abonelerin büyük bir kısmı işyerleridir. Sistem oturmuştur. Abone sayısı zaman zaman 40 binlere ulaşmıştır. Bugünü bilmiyorum tabii.
Abone sistemi sonuçta pazarlama servisinin çok güçlü olmasını gerektirir. Bu nedenle bölge temsilcileri ile sık sık toplantılar yapılır. Pazarlama teknikleri tartışılır.

Dünya yöneticileri bölge toplantısında bölgenin sesini dinliyor.

Yine böyle bir toplantıdayız. Kürsüde yeni pazarlama müdüresi var. Bölgeden gelen arkadaşlara “pazarlama nasıl yapılmalı?” konusunda seminer veriyor. Onlara pazarlama tekniklerini anlatıyor. Yabancı kitaplardan örnekler veriyor. Herkes pür dikkat dinliyor. Sıra bölge temsilcilerinin abone sayısını arttırmada ne gibi teknikler kullandıklarına geliyor. Çoğu yöresinin özelliklerine göre pazarlama yaptığını anlatıyor. Bazıları abone parasını peşin alıyor, bazıları almıyor. Zira bölgesinde herkes birbirine güveniyor. Yani yeni deyimle insana “güvenmiyor musun bana “ diyen yok.Şöyle bir sonuç çıkıyor ortaya. Kitaplar güzel yazıyor yazıyor da bazı teknikler bizim kültürümüze uymuyor. Zira farklı bölgelerde farklı kültürler var ve bunlara merkezin belirlediği bir sistemi uygulamak mümkün değil.


Dünya'nın en iyi iş yapan temsilcileri üretim toplantısında.

Aslında bana göre pazarlama müdüresi tüm bölgeyi gezecek, tek tek kültürleri görecek ve ona göre her bölge için farklı bir pazarlama tekniği belirleyecek ve onu anlatacak.. Ama kazın ayağı pek böyle değildi. Merkezden yönetimin tipik örneği. Neyse.. Son olarak Konya temsilcisi söz istedi. Konya temsilcisi de Konya’da oturuyor ama aslen Karadenizli.
“Valla” diye söze başladı: “Tüm bu anlattığınız metotlar çok güzel. Bizim Konya’da bu pazarlama sistemi ile hiçbir abone yapamazsınız” ve nedenini şöyle anlattı: “Bakın benim öyle kapı kapı dolaşacak elemanım yok. Olsa da bir işe yaramaz. İşyerlerine uğra, ağabey abone olur musun de. Ya da git, hal hatır sor. Samimi ol. Ve işyerlerini de abone yap. Mümkün değil. Siz bu şekilde çalışırsanız aç kalırsınız bizim oralarda. Peki diye sordular. Sen bu kadar aboneyi nasıl yaptın? Ben ne mi yaptım? Basit bir yöntem benimkisi. Adamlarım cami imamları. İmamlar, sabah ezanından sonra camiye namaza gelenleri önce abone yapıyorlar, sonra abone olanlar her sabah gelip gazetelerini alıyor, namazını kılıyor ve işyerine gidiyor. Namaza gelmeyenlerin gazeteleri saklanıyor, ertesi sabah alıyor. Aslında iş yeri sahipleri sabah namazını kaçırmazlar. Gazetemize çıplak kadın fotoğrafı konulmaması da büyük avantaj. Sonunda imamda bu işten para kazanıyor. Biz de. Bana sadece merkezden sabah namazından önce gazeteyi ulaştırın yeter”.

Bölge temsilcileri ile toplantı sonundaki hatıra fotoğrafı.

Pazarlama müdüresi şaşkın. Ellerini iki yana açıp “Benden bu kadar”diyor ve havlu atıyor..Yorumu pazarlamacılara bırakıyorum.Ben sizlerle sadece, gazetede yeni işe başlayan bir pazarlama müdüresinin pazarlama tekniklerini öğreteceğim derken, kendisinin hayatın içinden gelen pazarlama tekniklerini nasıl öğrendiğini paylaşmak istedim. O kadar.

.........................
KAMA................................................................

YA DEVE EDİLENLER?

Dünyaya sergilediğimiz en akılda kalıcı ve şeffaf yanımız apronda kestiğimiz deve oldu...
En ileri teknoloji ile en eski köylü geleneği buluşuverdi...
Hazır yol açılmışken bir de deve edilenleri sergileyebilsek!
................................................................................................

Devenin notu:

Çok normal bir gezi için Darende’den yola çıktığımızı söylediler…Ben bu ülke için canını seve seve veren develerden biriyim..Feda olsun ama ağırıma giden şey şu oldu!Bana en yakınlarım 5 bin lira için ihanet etti…Başıma bir şey gelecek ama ne geldiğini öğrenin diye bu notu yazıyorum. Bizi neden dilinize doladınız:? Bir deve lafıdır gidiyor…Sabah programlarını pijama ile çıkanlarla sahte kadın peygamberler yetmiyor mu?

Erken seçim olsun mu dedik ki! Hışımla yok deve yok deve deyip duruyor herkes! Ben ve arkadaşlarımın bu denli aşağılanmayı hak ettiğini sanmıyorum… Bırakın Avrupa’yı –eninde sonunda bırakmak zorunda kalacaksınız ya ben şimdiden haber vereyim-şöhretim ve yarattığım izlenim ABD’nin en sevilen programlarına bile konu oldu…Avrupalılar gibi kötü yanını iyi iştir deyip öne çıkarmakla yetinmediler… Konuyu her yandan incelediler.
İşçi hakları açısından anlamadıkları konular da oldu tabii. Cumartesi günü Program sunucusu Türkiye’de, apronda kurban edilen deveden yani benden bahsetti.Yok yok sandığınız gibi değil..Neymiş o vahşet mahşet laflar.ı Gerilik merilik.Ne alakası var…

Çalışanlara ziyafet çekildiğimi normal bir tonla söylendi ama tepki sizin beklediğiniz yerden gelmedi. İşçi sendikaları ayağa kalktı… --Ne demek o…İşi zamanında bitirip hatta biraz da sarkıtıp ücretleri tam almak varken neden erken bitirdiler? O ülkede İşçi haklarını koruyacak kimse kalmadı mı? diye feryat ettiler. Şu Amerikalıların cehaleti beni üzüyor…
Onlara Türkiye’de işçi hakkını savunmanın deveye hendek atlatmaktan zor olduğunu bu nedenle bizim develeri yakalar yakalamaz hendek başında kestiğimizi ve meseleyi kökünden hallettiğimi söyledim ama anlamadılar…
Bizi anlamıyorlar işte….

17 yorum:

Mutfakta Zen dedi ki...

pazarlama yöntemi müthis. sapka çikarilir baska ne yapacagiz? ah biz bu akillarimizi hep verimli sekillerde kullansak ne güzel olurdu degil mi agabey?
tijen

Punto dedi ki...

Haklısın. Cinlikte üzerimize yok. Dediğin gibi bu cinlikleri verimli kullanabilsek.

yuvakuran dedi ki...

Cok guzel Bu taktiklerden benchmarking dersleri cikarmak lazim Selamlar

Punto dedi ki...

Merhaba Yuvakuran,

Bizim milletiminde yaratıcılık aramadığın kadar var. Ne yazık ki yaratıcılığı hinliklerde kullanmayı seviyoruz.

Mali dedi ki...

Her zaman kitaptaki taktikler işe yaramayabiliyor. Bu konu ile ilgili ben de kısa bir hikaye anlatayım.
Bizim şirket uluslararası bir şirket olduğu için eğitim aldığımız firmalar da uluslararası ve genelde bize de, Çin'e de, aynı eğitimi veriyorlar. Satış taktiklerinden biri öğretiliyor. Adı "Power of silence" yani sessizliğin gücü. Burada amaç karşındaki ile herhangi bir konuda mutabakatsızlık yaşama durumunda karşıt argümanlar üretmektense sessiz kalıp karşı tarafın harekete geçmesini beklemek. Öğretilen, genelde karşı taraf harekete geçtiğinde sonuç olumlu oluyor.
Bu eğitimi alan arkadaşlarımdan biri denemeye karar veriyor. Karşısında da karadenizli bir armatör.
Mutabakatsızlıkları var ve bizimki "power of silence" a geçiyor ve beklemeye başlıyor. Oluyor galiba diye düşünürken karşı taraftan yanıt geliyor: "Ne oldu yeğenim rahatsızlandın mı?"

Asortik Krep dedi ki...

Teknikte, hikaye de, devenin anlatımı da çok hoştu..Teşekkürler.

Punto dedi ki...

Sevgili Mali,
Karadenizli deyince akarsular duruyor. Seninkisi tam temel fıkrası gibi. Gülümsettiğin için teşekkürler.

Merhaba asorti krep,

Bir yandan anılarımızı paylaşıyoruz, bir yandan da günlük hayat akışını kaçırmamaya çalışıyoruz.

Pınarın Klubesi dedi ki...

Bu yaratıcılıklardan biride uçak beklesin diye bomba ihbarı yapmak sanırım:)
Bizim arkadaşlardan biride sınav ertelensin diye okula yaptılardı. Bomba imha görevlilerinin boş yere işgal edilmesi, asılsız yangın ihbarı gibi
Ya o sırada başka bir yerde daha bomba ihbarı var ise..

Pazarlama eğitimi aldım ama işi pratiğe dökünce o kadar yetersiz kalıyor ki teorikte öğrenilenler. Sadece geçip patronunuzun karşısına güzel bir power point sunumu yapmanıza yarıyor başlıklar. Piyasada ki dengeler ise ne kadar farklı kuruluyor görüyoruz.

Punto dedi ki...

Merhaba Pınar,

Bomba ihbarı yapmak doğru bir hareket değil. Denize düşünce yılana sarılmaktı bizimkisi. Şimdi sayfaları e- mail yoluyla geçiyorlar. Bizim ihbarlar da anı olarak kalıyor sadece.
Teori ile pratik bambaşka bir şey. Hukukta da öyledir. Adliyeye gittiğinizde şaşırır kalırsınız.Çark bambaşka bir düzen içinde dönmektedir.

Tulosh dedi ki...

Pazarlama müdüresinin merkezi yönetim şeklinde çalışması (heleki sözkonusu olan gazete) gerçekten tuhafıma gitti. Önce hedef kitle belirlenir ardından kitleye uygun tekniklerde çalışılır.
Konya tekniği iyi düşünülmüş :)

Ne güzel anlatmışsınız, okurken hep bir satır sonrasını merakla okuyorum yazılarınızın.

Punto dedi ki...

Merhaba tulosh,

İşin aslı şöyle. Nezih Demirkent zamanında pazarlama işini merkez kontrol ediyor, bölge temsilcilerinin ne yaptığına karışmıyordu. Nezih bey ölünce yerine kızı geçti. Yeniden yapılanma adı altında brimler oluşturuldu. Pazarlama da yenilendi. Yeni arkadaşlar teorileriyle geldiler, tecrübeli arkadaşlara yol göründü. Sadece benim müdürlüğünü yaptığım yazı işlerine dokunulmadı. 3 yıl sonra ona da el atılınca ben de emekliliği seçtim.
Sanırım işletmelerde tecrübe ile bilgiyi iyi harmanlamak gerekiyor.

nicomedian dedi ki...

Pazarlama konusu bana çok uzak olmasına rağmen öykü çok ilginç ve belki traji-komik.
Ben asıl eklediğiniz fotoğraflara takıldım. Tanıdığım birkaç isimle karşılaştım: Didem hanım haricinde İsmet Özkul veya Mustafa Mutlu, tabii Arolat... Paylaştığınıza da sevindim. Teşekkürler.

Punto dedi ki...

Merhaba nicomedian,
Fotoğrafları sanal ortamda bir anı kalsın diye koydum. Masada oturanlar evet Didem Hanım, Osman Arolat, Talat Polat, İsmet Özkul ve ben. Mustafa Mutlu ayrılmıştı Dünya'dan.
Bu fotoğraftan sadece Arolat ve Didem hanım kaldı geride. Arolat'ta ağır bir rahatsızlık geçirdi. Toparlanmış ama eski sıhhatinde değil.

B5 dedi ki...

Ben de Iletisim egitimi almistim ilk universitemde. Ama sizin gibi basinda calismadim...
Bir de hayatta belki bircok seyi yapabilecegime inanarak yetistirildim ama buyudugumde sadece birseyi asla yapamayacagimi anladim: Tuccar zihinli olmak.
Parasal acidan da en zengin edeni o gibi..

Bunun icin kesinlikle farkli genlere sahip olmak gerekiyor sanirim. Satis, pazarlama.. Yok... Cok zor...

Bu arada, bir buyugumu okumak cok guzel : ).. Tebrikler blogunuz icin..

Punto dedi ki...

Merhaba b5,

Okuduğunuz ve yorum bıraktığınız için teşekkür ederim. Haklısınız. Tüccar doğmak gerekiyor.
Bir şeyi merak ettim. Bu yorumlarda ve bloglarda Türkçe karakterler kullanılmıyor mu? Ben Türkçe karakterlerle yazıyorum acaba sizin bloglarda bu yorumlarım çinceye mi? dönüyor. Yoksa e-maillerden alışkanlıklar mı devam ediyor?

B5 dedi ki...

!!!! Guzel konu!!!!!

Bunu ne yazikki internette yapamiyorum. Klavyemi Turkce karakterlere de ceviremedim. Benim seceneklerimde bu yok. Bazi e-maillerin Cince´ye donustugu ise dogru..

Dizustu bilgisayarimda word programi yok (bir ilgisi olabilir mi bilmiyorum)..

Eger bilgisi olan varsa ve bilgilendirilirsem cok sevinirim. Cunku bundan ben de rahatsiz oluyorum (aslinda beni en rahatsiz eden Turkce-Ingilizce karisik tuhaf bir dil kullanilmasi ya, o ayri bir mesele).

Turkiye´ye selamlar,
B5

Punto dedi ki...

Merhala b5,

Yurt dışında kullandığınız klavyeyi hesaplayamadığım için kusuruma bakmayın.
Bilgisayarla dostluğumuz çok derin değil. Word olsaydı ve Türkçe karakterle yazabilseydiniz belki kopyalayıp bloga taşıyabilirdiniz. Bu bilgiyi siz de biliyorsunuzdur ya. Ben yine de hatırlatmak istedim.